Visitadores médicos antaño.

Artículo original de José Antonio Ferreira Dapía, sobre cómo vivían y el modus operandi los visitadores médicos hace unas décadas, publicado el 02 de septiembre de 2025.

¡Ey Tecnófilos! ¿Qué está pasando por ahí?

En los años 90 y hasta bien entrado 2008, ser visitador médico era sinónimo de ganar mucha pasta. Un sueldo alto, coche de empresa, dietas generosas y un nivel de vida que pocos empleos asalariados podían igualar. Y no hablamos de un trabajo cualquiera: había que dominar la agenda, moverse con soltura y, sobre todo, entender muy bien cómo funcionaba la “relación comercial” con los médicos.

En una misma zona coincidían cuatro visitadores médicos, cada uno trabajando para una multinacional farmacéutica distinta. En teoría eran competencia directa, pero en la práctica habían tejido un sistema que les beneficiaba a todos. Cada semana, uno asumía el papel del viajero oficial: visitaba personalmente a los médicos, entregaba material promocional, recogía pedidos y acumulaba los justificantes de autopista con el VIA-T para demostrar kilómetros recorridos y así cobrar las dietas.

Mientras tanto, los otros tres atendían a sus médicos por teléfono desde una cafetería fija, jugando al póker, charlando y estirando el café. La clave era que todos aparecieran como si hubieran hecho la misma ruta. Unos cuantos peajes y el kilometraje justificado… y las pingües dietas de viaje estaban aseguradas.

En este ecosistema de traje, maletín y sonrisa de vendedor, los médicos se podían clasificar en tres perfiles muy definidos:

• El Aquiles: cambiaba recetas por cheques, rápido y sin rodeos.
• El Marco Polo: prefería viajes, escapadas o cruceros como moneda de cambio.
• El Sobrecogedor: amante de los regalos tangibles —consolas, motos, televisores—, siempre dispuesto a dejarse “agradecer” su fidelidad a la marca.

Los visitadores, con el respaldo económico de sus respectivas multinacionales, se encargaban de cumplir con estas “preferencias” para ganarse la prescripción. Durante años, el sistema funcionó con la precisión de un reloj suizo, y la competencia era más teatral que real.

Pero llegó el gran golpe: la política de medicamentos genéricos. Los presupuestos para incentivos se recortaron, las “atenciones” dejaron de estar permitidas y el mercado cambió de rumbo. Muchos visitadores, que habían vivido como ejecutivos de alto nivel, se encontraron fuera de juego en cuestión de meses.

Lo que parecía un engranaje indestructible se vino abajo de un día para otro. Y quedó como recuerdo de una época en la que un médico podía ser Aquiles, Marco Polo o Sobrecogedor… y un visitador médico podía vivir como un rey, incluso siendo competencia de sus mejores aliados.

¡Se me tecnologizan!